2012年以后，我國(guó)工程機(jī)械行業(yè)開始下滑，在我國(guó)大部分地區(qū)，市場(chǎng)出現(xiàn)懸崖式下跌，客戶開始出現(xiàn)大量逾期。

困難來(lái)臨時(shí)，機(jī)械行業(yè)的一家大型工程機(jī)械代理商開始反思為什么要賣給這些沒(méi)有實(shí)力的客戶。如果當(dāng)時(shí)沒(méi)有這些銷售就好了！

如何應(yīng)對(duì)危機(jī)？

大規(guī)模收縮戰(zhàn)線:所有沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力的力的業(yè)務(wù)，放棄沒(méi)有人才的好業(yè)務(wù)。

成立二手車公司：為盡快收回資金，化危為機(jī)，將拖回的債權(quán)機(jī)轉(zhuǎn)化為進(jìn)入后市場(chǎng)的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)資源。

全面滿足客戶需求：利用有限的資源服務(wù)優(yōu)質(zhì)客戶，做深做強(qiáng)保留業(yè)務(wù)。

由于廠家對(duì)信用銷售規(guī)模的限制，只能做少量的短期分期付款，80%的客戶通過(guò)全額銷售實(shí)現(xiàn)，幾乎沒(méi)有逾期債權(quán)。

經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

危機(jī)過(guò)后，工程機(jī)械代理商深刻認(rèn)識(shí)到，企業(yè)做強(qiáng)比做大更重要。要認(rèn)真檢查自己的能力，要求所有的業(yè)務(wù)邊界都在自己的控制范圍內(nèi)。

企業(yè)也在反思為什么廠商在行業(yè)巔峰時(shí)期賺了很多錢，而很多工程機(jī)械代理商卻沒(méi)有賺到錢，甚至虧損。工程機(jī)械代理商打價(jià)格戰(zhàn)，打價(jià)格戰(zhàn)“砸鍋賣鐵”。

無(wú)疑問(wèn)，上游廠商的營(yíng)銷游戲規(guī)則和獎(jiǎng)勵(lì)政策導(dǎo)致了價(jià)格戰(zhàn)。但是為什么工程機(jī)械代理商要賠錢跳進(jìn)火坑呢？主要原因是工程機(jī)械代理商缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力。為了完成廠家下達(dá)的任務(wù)，獲得回扣，他們只會(huì)打價(jià)格戰(zhàn)，做虧本生意。

深刻的教訓(xùn)告訴工程機(jī)械代理商，要把價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)化為精益管理和風(fēng)險(xiǎn)控制，比誰(shuí)能降低運(yùn)營(yíng)成本，充分利用客戶資源。我們必須提高運(yùn)營(yíng)效率和服務(wù)。

“增值服務(wù)”是工程機(jī)械代理商的產(chǎn)品，為客戶創(chuàng)造價(jià)值，讓客戶滿意是工程機(jī)械代理商的核心業(yè)務(wù)。服務(wù)完成后，客戶滿意度提高，收入自然會(huì)提高。以售后市場(chǎng)為主要業(yè)務(wù)，整機(jī)代理只是企業(yè)之一。

未來(lái)主要收入可能來(lái)自售后市場(chǎng)。由于整機(jī)股市巨大，售后業(yè)務(wù)潛力巨大。

配件和售后市場(chǎng)也可以發(fā)展成戰(zhàn)略業(yè)務(wù)，可以作為跨品牌、跨區(qū)域的獨(dú)立業(yè)務(wù)，可以出國(guó)，代理通過(guò)有效合作，實(shí)現(xiàn)售后市場(chǎng)“巨強(qiáng)”，“巨大”。

后市場(chǎng)業(yè)務(wù)面臨諸多挑戰(zhàn)

為什么過(guò)去工程機(jī)械代理商做不好后市場(chǎng)？首先，與整機(jī)銷售相比，配件業(yè)務(wù)收入是“小錢”;二是配件業(yè)務(wù)比整機(jī)銷售更復(fù)雜，投入更多精力，賺的是賺的是“辛苦錢”;第三，工程機(jī)械代理商對(duì)配件業(yè)務(wù)的重要性認(rèn)識(shí)不夠，不愿彌補(bǔ)能力和經(jīng)驗(yàn)上的不足。在擴(kuò)大配件業(yè)務(wù)的過(guò)程中，配件經(jīng)銷商與維修廠的合作是開展后市場(chǎng)業(yè)務(wù)的重要盈利模式。

工程機(jī)械代理商不做后市場(chǎng)，還能做什么？

工程機(jī)械代理商很難轉(zhuǎn)型。工程機(jī)械代理商如何成功成為服務(wù)運(yùn)營(yíng)商。由于工程機(jī)械代理商只做自己的產(chǎn)品和服務(wù)，客戶群體有限。然而，不同的服務(wù)運(yùn)營(yíng)商，商業(yè)模式可以完全滿足客戶的需求，我們必須改變?cè)こ虣C(jī)械代理商品的商業(yè)理念，提供用戶需要的服務(wù)。做服務(wù)運(yùn)營(yíng)商很難，工程機(jī)械代理商向后市場(chǎng)轉(zhuǎn)型是“一把手”在項(xiàng)目中，經(jīng)營(yíng)者要親自上陣指揮。

來(lái)源：瑞云服務(wù)云

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